Atentos a la mano de obra
Antes de ir a lo evidente, de lo que siempre se habla -de los avances tecnológicos, los cambios en la titularidad, etc.- conviene prestar atención a otro factor que lo puede cambiar todo. Y es que el del taller será en un entorno en el que puede que varíen significativamente dos aspectos cruciales para sus cuentas de resultados: los márgenes de las piezas y las entradas al taller. Durante los últimos años, la posventa viene mostrando una tendencia clara: la progresiva reducción de los descuentos aplicados a los recambios. Aunque no se trata para nada de un fenómeno reciente, ya que hace un par de décadas la irrupción de la denominada “nueva distribución” -actores como Feu Vert, Norauto o Aurgiobligó a redefinir las estrategias para competir con operadores que apostaban por precios cerrados y campañas muy competitivas.
La posterior irrupción de las plataformas digitales de venta de recambio al usuario final introdujo un nivel de transparencia sin precedentes, tensionando aún más la cadena. Sin embargo, puede que un cambio de mayor calado esté a punto de suceder, ya que no son pocos los proveedores, sobre todo entre los fabricantes de componentes presentes en origen, que empiezan a hablar de una redefinición de sus estrategias de precios buscando reducir las diferencias entre los mercados en los que están presentes. La concentración de la distribución les obliga en este sentido, ya que el mercado de recambios ya no es español sino europeo… y pronto mundial. Así, se está produciendo más de un movimiento sonado encaminado a la reducción de los descuentos. La idea, en algún caso, parece ser dirigirse lo máximo posible a un mercado en el que los PVP se construyen a partir de una tarifa neta -o muy cerca de serlo- para de este modo reducir diferencias e incrementar la transparencia.
En este contexto, la mano de obra recupera -o más bien refuerza- su papel como principal palanca de rentabilidad para el taller. Siempre ha sido un factor crítico, pero en el escenario que se dibuja adquiere una relevancia aún mayor.
La idea, en algún caso, parece ser dirigirse lo máximo posible a un mercado en el que los PVP se construyen a partir de una tarifa neta para de este modo reducir diferencias e incrementar la transparencia.
Más partido a cada coche…
Según la consultora GiPA, el automovilista realiza de media 1,6 visitas anuales al taller, una cifra que se ha mantenido estable en los últimos ejercicios. El volumen de entradas no va a crecer. A ello se suma otro factor estructural: el kilometraje medio no experimentará incrementos significativos a corto plazo. El envejecimiento del parque -que en España ya supera los catorce años de media- introduce otra limitación. Así las cosas: se recorren menos kilómetros y el valor residual de los vehículos es cada vez más bajo. La consecuencia es directa: menos uso, menor propensión al gasto y, en definitiva, una contención natural de la actividad en el taller.
Si el volumen de entradas no va a crecer y los márgenes pueden tender a reducirse, la clave pasa, inevitablemente, por extraer más valor de cada entrada al taller. Aquí entra en juego una asignatura históricamente pendiente en buena parte del sector: la labor comercial.
Poner más atención a cada coche no supone más que mejorar la calidad del servicio por medio de una recepción activa adecuada y un posterior servicio posventa -¿Por qué no hacer un seguimiento posterior? ¿Y si se cierran las citas próximas?-. Significa trabajar para fidelizarlo.
Si llevamos el análisis al terreno de las cifras, el impacto es revelador: la implantación de procesos de recepción activa en un taller con un volumen anual de 1.350 entradas permite elevar el ticket medio en torno a un 5%. Esto se traduce en aproximadamente 0,28 unidades de tiempo (UT) adicionales por orden de trabajo, lo que equivale a más de 377 horas extra facturadas al año. La mejora en la productividad es evidente.
La implantación de procesos de recepción activa en un taller con un volumen anual de 1.350 entradas se traduce en más de 377 horas extra facturadas al año.
Combustión para rato
El giro hacia nuevas motorizaciones está siendo, en la práctica, mucho más gradual de lo que inicialmente se anticipaba.
El vehículo eléctrico no termina de consolidarse y en consecuencia el parque evoluciona hacia fórmulas intermedias.
En la actualidad, el peso del vehículo eléctrico puro en España es todavía muy reducido: 2026 terminará en torno al 1,3% del parque circulante y en 2031 se prevé que ronde el 4,2%. Poco parque, concentrado sobre todo en los grandes núcleos de población. No hay mucho de lo que preocuparse, en definitiva.
Lo que sí hace el parque es hibridarse. En 2026 el parque híbrido superará ya la barrera del 10% del total, superando el 20% en 2031. Mucho crecimiento. Sin embargo, son vehículos con un motor de combustión que de alguna manera facilitan la evolución del taller. La combustión pura, que en 2026 seguirá representando el 87% del parque circulante (36,3% la gasolina, 51,2% el diésel) pesará todavía mucho dentro de cinco años: un 72% (32,6% la gasolina, 39,5% el diésel). Todo cambia, pero lo hace por evolución, no por revolución, y eso es buena noticia para el taller que tendrá tiempo para adaptarse.
No olvidemos los datos
La conectividad estuvo muy de moda. Todo el mundo hablaba de los datos y de la batalla que se libraría por ellos
en Europa. A partir de 2018 la normativa europea obliga a equipar de serie dispositivos telemáticos en todos los coches
vendidos en la UE y el sector independiente temía que las marcas restringieran el acceso a estos datos. Sin embargo, este extremo parece que quedó salvado con la Ley de Datos, aplicable desde el pasado mes de septiembre de 2025.
La dificultad ahora no está en si se puede acceder a estos datos, sino en cómo puede hacerse: la gestión de un volumen masivo de datos es el próximo gran reto. Para un taller individual, asumir esta tarea en solitario resultará inviable. La clave estará en la capacidad de integrarse en estructuras que aporten tecnología, escalabilidad y acceso eficiente a la información: para un taller independiente será difícil permanecer en solitario, sin la ayuda de ninguna red o entidad que lo ayude en este sentido. Los coches vendidos en 2018, aquellos con ocho años o menos, aún son minoría en el parque (menos del 30%) y muchos de ellos tienen edades por lo general muy vinculadas al canal oficial. Cuando la proporción de vehículos conectados crezca, el taller no podrá permanecer sin dar respuesta a esta cuestión.
Ojo a la sostenibilidad
Las grandes empresas (de más de 250 empleados y/o cincuenta millones de euros en facturación); aquellas de interés público (con más de 500 empleados) o pymes cotizadas están obligadas a poner en marcha acciones concretas relativas a la sostenibilidad -y desde 2024, además, a la redacción de una memoria que las recoja-. Es cuestión de tiempo que estos requerimientos lleguen también a aquellas empresas que quieran trabajar con estas entidades.
Algunos ejemplos sirven para hacerse una idea. Mercedes Benz pretende reducir su huella de carbono a la mitad para 2030, advirtiendo a sus proveedores: “Si queréis hacer negocio con nosotros en el futuro necesitaréis una estrategia de negocio sostenible”. Otros como Ford quieren que en 2035 todos sus proveedores alcancen esta neutralidad -y estos proveedores son los fabricantes de componentes que todos conocemos-, y algunos como BMW o Porsche quieren reducir la huella de toda su cadena en un 20% para 2030 respecto a 2019. Renault y Volkswagen buscan el impacto cero para toda su cadena en 2050.
Y si las marcas están en esto, los proveedores de componentes también con sus clientes -en este caso los distribuidores-. Porque no podrán seguir trabajando con aquellos que no contribuyan a estos objetivos. Luego vendrán los talleres, presionados también por aquellos proveedores de trabajo -rénting, aseguradoras, etc.- que reclamen esta orientación sostenible a sus proveedores de trabajo. Cesvimap, que es lo mismo que decir Mapfre, ha dado un paso importante con la presentación de su Libro Blanco de la Posventa Sostenible: “Los talleres que tengan mejor desempeño obtendrán una mejor valoración y por tanto mayor derivación”, decían los directivos de la aseguradora en un evento celebrado el pasado mes de enero. Más claro, agua: “Sostenibilidad es eficiencia hoy, preferencia comercial mañana”.
La sostenibilidad muy pronto podrá ser -seguro que lo será de hecho- un aspecto indispensable a cumplir si se quiere trabajar con los principales actores de la automoción.
Nuevos clientes, no tan nuevos
La generación conocida como millennial -aquellos nacidos entre 1981 y 1996, con ligeras variaciones según la fuente- se ha consolidado como uno de los segmentos más relevantes en la cartera de clientes del taller. En el mercado español representan en torno al 20% de la población: se trata de usuarios plenamente integrados en la vida laboral y con un peso creciente en el consumo. De hecho, las previsiones apuntan a que en 2025 concentrarán cerca del 75% de la fuerza de trabajo a nivel global. Para el profesional del taller, entender sus hábitos y expectativas no es una cuestión accesoria, sino un factor determinante para posicionarse como taller de referencia en su proceso de decisión.
¿Y cómo son? Son nativos digitales y usuarios intensivos en
la búsqueda de información: dedican 144 minutos diarios a internet, con un protagonismo evidente de las redes sociales como principal canal de comunicación e información. Si ya en 2013
un estudio de Google indicaba que el 60% de los usuarios se informaba online antes de acudir al taller, en la actualidad esta tendencia es aún más acusada.
Tienen mayor predisposición a compartir sus datos que generaciones predecesoras, pero son muy exigentes -el 86% declara
que dejaría de ser cliente de una empresa con la que tiene un trato habitual por una mala experiencia-, valoran mucho la transparencia en su relación como clientes y dan mucho valor a las marcas y la confianza.
Sobra decir que en muchos de estos aspectos, sobre todo los
relacionados con la experiencia digital, las exigencias serán todavía mayores a medida que vayan ganando peso en el taller los clientes de generaciones posteriores: los ‘Zeta’, los ‘Alfa’…
Los usuarios son dueños del parque
El rénting crece, representa ya más de un 25% de las matriculaciones, pero apenas
cuenta con un millón de vehículos. Un parque joven, que hace muchos kilómetros y que por tanto consume mucho en posventa, pero resulta ser un negocio muy controlado. Conviene no permanecer ajenos a esta tendencia, pero no hay que volverse locos. El parque sigue, y por mucho tiempo seguirá, en manos de los usuarios.
Otra cosa es que sobre todo en las grandes ciudades, por la combinación de diferentes modelos de movilidad, los kilometrajes se reduzcan. Pero los coche, hoy -y mañana a
corto y medio plazo-, están en manos de los usuarios: los clientes de toda la vida.
La sostenibilidad muy pronto podrá ser -seguro que lo será de hecho- un aspecto indispensable a cumplir si se quiere trabajar con los principales actores de la automoción.
